El contexto
Mientras Florencia Jinchuk (CEO y Founder de The Chemist Look) estudiaba Ciencias Cosméticas, comenzó a percibir una gran brecha entre los avances de la ciencia y las fórmulas de los productos cosméticos disponibles en el mercado. Veía que la mayoría de marcas del universo skin care tenían claims exagerados y poco realistas que no hacían justicia a las posibilidades del desarrollo en la industria.
De esta sensación, nace la necesidad de crear algo diferente: combinando el conocimiento científico con una comunicación transparente, que permita entender todo lo que la ciencia puede hacer por nuestra piel.
The Chemist Look comenzó siendo un blog, en el que Florencia escribía sobre el mercado cosmético, comparaba los ingredientes de distintas fórmulas y los requisitos que tenía la industria para la calidad de sus productos. A medida que sus artículos ganaban reconocimiento, fue creciendo una comunidad de personas que tampoco se sentían representadas en la mirada actual del mercado.
Como consecuencia de esta necesidad latente, en el año 2015 salieron los primeros productos de The Chemist Look en Uruguay, luego en 2018 llegaron a Argentina y en 2020 a Chile. Hace unos meses, la marca también desembarcó en Brasil.
“La ciencia es nuestra brújula y la curiosidad está en nuestros genes.Creamos los productos que siempre hemos querido usar"
El desafío
Los consumidores tenemos preferencias, exigencias y necesidades a la hora de querer adquirir productos. Algunos requieren de un mayor grado de involucramiento y otros de uno menor.
Cuándo de salud y belleza se trata, hay que ser cuidadosos. Como clientes, nos gusta saber acerca de los productos que vamos a usar en nuestro rostro. Las marcas más grandes del mercado hablan sobre sus ingredientes, son abiertos y hacen hincapié en el conocimiento y calidad de sus productos.
Es importante conocer desde qué lado se paran los clientes frente al mercado en el que nos movemos como marca. El comportamiento de compra que tienen, sus patrones e intereses. Conociendo a los diferentes grupos de compradores, sabremos de qué manera llegar a ellos y qué ofrecerles.
En el universo del skincare, las personas suelen informarse y evaluar diferentes alternativas. Este tipo de productos suele requerir de una investigación previa por parte de quién compra. Una de las principales propuestas de valor de The Chemist Look es el hecho de utilizar ingredientes vanguardistas y apostar a la transparencia radical en sus diálogos y fórmulas.
Pero, son todos supuestos hasta que nos detenemos a conocer a los verdaderos clientes de una empresa.
Lihue Fernández es Head of Email Marketing en The Chemist Look. Este rol la llevó a enfrentarse cara a cara con al menos tres principales preguntas sobre sus compradores.
Para lograr este tipo de estrategia, debían comenzar por:
Y ahora es cuando entra Data4Sales a la cancha de The Chemist Look. 😎
La solución
The Chemist Look utiliza Shopify como su plataforma de eCommerce. Las tiendas en línea generan mares de datos que hay que organizar.
Al conectar la tienda de The Chemist Look con Data4Sales, comenzó la verdadera acción. Desde ese momento, la marca destacó una mejor visibilidad sobre varios de los KPI’s como las ventas mensuales, cantidad de clientes activos (nuevos vs recurrentes) y cantidad de órdenes.
Esta visualización más precisa les permitió crear nuevas estrategias acorde a los objetivos por país y KPI.
Una vez conectados a la herramienta, con Lihue nos pusimos el objetivo de crear audiencias para agrupar a los clientes en base a los diferentes patrones de compra. A diferencia de Shopify, desde nuestra herramienta, pudimos agrupar a los clientes en base a: Ticket promedio, Frecuencia promedio, Tiempo de recencia y Tamaño promedio del carrito.
Esta agrupación tuvo la finalidad de trazar una estrategia diferencial para cada segmento acorde a los objetivos de cada uno y poder medir su evolución.
El equipo tomó la decisión de llevar a cabo la comunicación con los clientes mediante Email Marketing. Bien sabemos, que es una de los puntos fuertes en el mundo digital. The Chemist Look utiliza Klaviyo como su principal plataforma, ya que permite automatizar envíos por diferentes medios.
Siguiendo con el objetivo principal de la marca de crear comunicaciones personalizadas para los clientes, se crearon audiencias personalizadas para el EMM. La idea era acercar a cada persona información de su interés y generar conversiones a partir del conocimiento profundo en la base de clientes.
Los resultados
En los últimos meses el estado frecuente y segunda compra del Ciclo de Vida del cliente, muestran un crecimiento en la cantidad de compradores. Además, el segmento prometedores está teniendo un aumento constante.
“Con el equipo de Data4Sales fueron claves las reuniones para poder crear estrategias de audiencias acorde a las acciones planteadas del mes y poder evaluar el desempeño de las mismas. Por otro lado, ir buscando nuevas formas y herramientas de la plataforma para poder comprender más el comportamiento y hacer estrategias más focalizadas."
