RFM son las siglas de Recencia, Frecuencia y Valor monetario. Es una de las formas más simples y efectivas de ordenar tu base de clientes usando solo su historial de compras. Cada cliente recibe una puntuación en las tres variables y, según la combinación, queda en un segmento con un nombre fácil de entender.

• Recencia (R): cuánto tiempo pasó desde la última compra. Cuanto más reciente, mejor.
• Frecuencia (F): cuántas veces compró en un período. Cuantas más compras, más fuerte es la relación.
• Valor monetario (M): cuánto gastó en total en ese período.

¿Por qué importa?

No todos tus clientes valen lo mismo ni necesitan el mismo mensaje. El RFM te muestra quiénes son tus clientes campeones, quiénes se están enfriando y quiénes compraron una vez y no volvieron. Con eso dejas de enviar la misma campaña a toda la base y priorizas donde más impacto tienes.

¿Cómo se calcula?

Fórmula: se ordena a los clientes en cada variable y se les asigna un puntaje, por ejemplo de 1 a 5 (5 es lo mejor). El puntaje RFM es la combinación de los tres: R + F + M.

Por ejemplo, un cliente que compró hace 10 días (R = 5), lleva 8 compras en el año (F = 5) y gastó 400 dólares (M = 4) tiene un RFM de 5-5-4: es un cliente campeón. Otro que compró una sola vez hace 10 meses por 30 dólares tendría 1-1-1.

Modo historia

Una tienda online de cosmética tiene 20.000 clientes y envía la misma promoción a todos. Al aplicar RFM descubre que sus mejores clientes reciben descuentos que no necesitan y que cientos de clientes valiosos llevan meses sin comprar. Cambia el plan: beneficios exclusivos para los primeros y una campaña de reactivación para los segundos.

Cómo lo trabajas con Data4Sales

Data4Sales calcula segmentos RFM que se actualizan cada día, junto con el ciclo de vida de cada cliente. Puedes usarlos para armar audiencias, activar flujos automatizados y enviar campañas por WhatsApp, email o SMS.

Términos relacionados

• Segmentos
• Clientes Campeones
• Cliente en riesgo
• Clusters