Cómo Forus aumentó la recurrencia de compra con WhatsApp como canal estrella

Cuando entendés qué clientes valen más, cómo compran y cuándo hablarles, WhatsApp deja de ser solo un canal y se convierte en tu mejor vendedor.

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Ciberlunes+46%de facturación respecto al evento anterior

Lo que conseguimos

+46%Facturación vs. año anterior

+102%Crecimiento en clientes recurrentes

+15%Atribución por WhatsApp

Introducción

WhatsApp es el canal más usado en LATAM

Lo usamos para hablar con familia, amigos y, cada vez más, con marcas. Pero entrar ahí no es cualquier cosa: si lo hacés mal, el usuario te ignora o directamente te bloquea. Si lo hacés bien, tenés en la mano una máquina de conversión.

Ese fue el desafío (y el logro) de FORUS, una reconocida marca de indumentaria enfocada en bienestar y vida activa. De la mano de su Jefe de Canales Digitales, Luciano Panetta, se propusieron convertir WhatsApp en el canal perfecto para fechas comerciales.

¿La clave? No fue mandar más mensajes, sino mandar los correctos, a las personas indicadas, en el momento justo.

El objetivoFechas comerciales

WhatsAppCanal estrella para el Ciberlunes

1:1Mensajes según el valor y la compra de cada cliente

Más mensajes no. Los correctos.A las personas indicadas, en el momento justo.

Problemática

Un Ciberlunes de compradores de una sola vez

Durante el CIBERLUNES 2023, el 73% de las órdenes fueron de clientes nuevos (one-timers) y solo el 27% de clientes recurrentes. Un desequilibrio importante, considerando que los clientes fieles:

Gastan más
Tienen confianza en la marca
Ya están en tu base
Y les puedes ofrecer justo lo que necesitan

Órdenes del Ciberlunes 2023Por tipo de cliente

73% clientes nuevos (one-timers)27% recurrentes

5%Con Data4Sales detectamos que el 5% de los mejores clientes (los de mayor Lifetime Value) podrían representar hasta el 75% de la facturación.

¿Cómo usamos WhatsApp para que esos clientes vuelvan y compren más de una vez durante el evento?

La pregunta que se volvió estratégica

Estrategia

WhatsApp no es para spamear, es para hablar con intención

Trabajamos tres tácticas clave junto a FORUS, segmentando con precisión y con foco total en valor.

Táctica 01

Carritos abandonados personalizados

Mensajes dirigidos solo a quienes dejaron carritos y tenían mayor probabilidad de compra. Mensaje simple, directo y con una oferta relevante: la personalización aumentó la tasa de conversión.

Probabilidad de compraCarrito abandonado

Táctica 02

Recompra durante el evento

Queríamos que un mismo cliente comprara dos veces en el CIBER. Enviamos ofertas complementarias según lo que ya había adquirido: si compró calzado, se le ofreció indumentaria. Nada genérico.

Compró calzadoRecibe indumentaria

Táctica 03

Descuentos específicos por tipo de cliente

No se envió la misma oferta a todos. Un WhatsApp no puede parecer un folleto: tiene que sonar como una conversación real. Usamos la información disponible para diseñar descuentos relevantes.

Ticket promedioTipo de productoUbicaciónMedio de pago

Resultados

WhatsApp se convirtió en un canal de venta real y rentable

15%

de los ingresos del evento

se atribuyeron directamente a WhatsApp.

+102%

de clientes recurrentes

de crecimiento vs. el CIBER anterior.

+46%

de facturación total

respecto al evento anterior.

Testimonio

“En eventos como el CIBERLUNES donde todo pasa rápido, la versatilidad y la flexibilidad en el proceso de WhatsApp vía Data4Sales, es un beneficio muy importante para FORUS. Armo una plantilla ahora y en 10 minutos sale el mensaje con la oferta perfecta.”

Luciano PanettaJefe de Canales Digitales, Forus

Casos de éxito